凤台县和谐商贸有限公司主要经营五粮液系列白酒、雪花系列啤酒、和其正凉茶、青梅绿茶、达利园系列食品、顶真系列产品、味之家方便面等产品。每接到一个产品，公司刘总都会小心翼翼，像呵护自己的孩子一般去培育市场。公司从2001年与顶真食品开始合作，到现在已有11个年头。除了满意的利润，收获更多的则是十一年来不断的成长和提升。
口述：凤台县和谐商贸有限公司 董事长兼总经理 刘文全
编：刘鎏
行销产品：顶真枣酪
行销人点评榜
包装指数：四星
产品分为250ml、310ml、480ml三种，前者为盒装，后两者为瓶装。盒装的质朴纯真，瓶装的可爱优雅，都能让消费者第一眼看到就会想到颗粒饱满的大红枣，吸引消费者的注意力。
价格指数：四星
产品定位于中高档，其价位也处于相应的水平。比如250ml的48元一箱，每箱12盒；310ml的58元一箱，每箱8瓶；480ml的80元左右一箱，每箱6瓶。这个价位看起来偏高，但因为产品质量和口碑有保证，在我们凤台县的市面上表现很好，主要以家庭消费为主。
品牌力指数：五星
郑州顶真食品有限公司是我国最先进行红枣汁（酪）生产加工企业之一，享有“中华人民共和国进出口企业”“河南省着名商标”等荣誉称号，公司的产品凭着过硬的产品质量和信誉，一直深受消费者的喜爱，销量在同行业同类产品中名列前茅。就是因为这些硬实力，我对于顶真的品牌力放一百二十个心。
经销政策指数：五星
我对顶真食品的经销政策很满意，顶真食品是一个诚信的企业，产品质量过关，售前、售中、售后服务特别到位。遇到不好卖的产品还可以调货，政策也很灵活。即使是因为成本压力所带来的价格调整，也都会和我们经销商进行沟通，听听我们的意见。
对于一对夫妻来说，七年之痒难以避免，而对于企业和经销商来说，也似乎同样存在这样的一个问题，大家都说经销商与厂家是一对相互依赖又相互算计的“欢喜冤家”,吵完了闹、闹完了合，在这个过程中，有的经销商和企业从此分道扬镳、各奔天涯，有的经销商和企业的关系却越来越融洽，这就是所谓的“打是亲骂是爱”.很幸运，我公司和顶真食品的关系属于后者，而且我们的合作没有太多的争执和吵闹，更多的却是厂商之间的相互包容与理解。
不经意的偶遇 一眼相中枣酪
2001年的时候，有一天我偶然间在一个商店的货架上看见了顶真的枣酪。因为此前没有见过这款产品，本着好奇的心理就买了一瓶尝试一下，发现这个产品入口后有浓郁的枣香、沁人心脾，特别舒服。再看配料，由大枣、桂圆、蜂蜜、山楂等原料配制，对健康有很大的帮助。这一品尝二看配料下来，经销商对于产品的敏感度告诉我，这款产品非常有潜力，不可否认，我对这款产品动了心。
为了更好地了解市场，我和我的团队特别在凤台县做了个市场调差，发现市场上已经不少经销商在运作河南地区不同厂家出厂的十几种枣酪产品，价格也和顶真枣酪差不多。通过仔细的分析之后，我认准了运作顶真产品的两大优势，首先是我们公司在本地市场运作多年，对于终端有一定的影响力，其次，顶真枣酪的口感比同类产品要好很多，我相信能够把这个产品做大做强，按照产品包装上的联系方式，我来到郑州顶真食品有限公司，开门见山地表达了自己想要代理产品的意愿。在了解完顶真的相关政策，并与负责具体业务的工作人员接洽之后，达成了合作协议。
餐饮+流通 市场初探索
由于顶真的枣酪价格属于中高档，对于这样的一个产品，市场能不能接受，我们还需要在市场的实战中进行检验。这对于我们自身也是一个学习和提升过程，“如果这个产品能够为市场所接受，当然是最好不过的事情；如果市场情况不好，这个改变市场状况的过程也是一个提升的过程。”当时，我就抱定了这个想法开始了大胆的尝试。
因为之前通过对五粮液系列白酒、雪花系列啤酒、和其正凉茶等酒水产品的运作，公司已经在餐饮渠道有了一定的影响力，也有了自己固定的餐饮店网络，于是我首先想到了在餐饮渠道进行运作，借助已经代理的酒水产品来进行枣酪销售的拉动。例如在餐饮店里顾客每消费一瓶五粮液我们都会送他一盒250ml的枣酪。之所以这样做，就是想更快地让消费者直观地了解到产品。
除了与成熟产品的捆绑销售之外，我们主动出击，制作了相应的海报和一些允许的装饰品用于餐饮店的宣传。而且由于我们长期运作餐饮渠道，与店内服务员有着很好的关系，通过几次沟通，产品就成为店内服务员每次都会推荐的必需品。这对于顶真产品在餐饮的快速上量有着十分重要的帮助。顶真枣酪的销售很快就走上的正轨。通过这样的一个宣传组合，凤台县的350个餐饮店都有了顶真枣酪的身影。
在餐饮店取得成功后，2001年我决定将枣酪产品打入大流通渠道进行更为深入的研究。为此公司派出专门的业务员深入到每个批发点和终端进行运作，通过免费铺货、免费品尝，宣传产品的功效和健康的作用，希望能够尽快打通流通渠道。
在推广的前期也遇到过许多的困难，比如商家对产品不感兴趣，或者是看到我们过于热情的推广而产生的警惕心，但我们不仅没有因为这些困难而退缩，而是加大了推广的力度，通过不断地免费铺货，免费试饮等方式来打动他们。而随着产品在餐饮渠道的市场表现越来越好，批发点和终端的老板逐渐对产品有了好感，也都会主动地向别人推荐。一时间，在凤台县掀起了一股顶真枣酪风暴，成功地入驻了凤台县各种批发店和零售终端共4000多个。
餐饮店和流通渠道的开门红，令我和我的团队信心倍增，那种面对困难积极应对的经历也成为了我们在以后的市场中不断鼓励自己的动力。而通过在餐饮和流通渠道近两年的运作，我们证实了顶真产品的市场接受度，同时也让我们有信心在接下来的市场运作中将产品放到更为合适的位置上进行深耕。
切入商超 坚守产品价值
随着人们的生活水平的提高，逛超市的概率也会越来越高，商超渠道也逐渐成为一个新兴的具有活力的渠道。虽然我们代理的达利园、和其正、味之家系列等产品在这一渠道有铺货，但之前都是让其自然销售，没有过多的规划。而对于顶真枣酪“高品质高价格”的定位来说，这一渠道无疑是最适合产品销售的渠道，为了将产品做好，公司开始将更多的精力转移到商超渠道进行运作。
凤台县地区有宜购、家和、苏果、乐天玛特、华联等各种大大小小的商超连锁50家左右，为了在一开始就体现出产品的品牌力，从2003年产品入场开始，我和我的团队就力争将产品做进每一个商超连锁终端，由于之前与商超合作关系，产品也很快的进入了这些终端。
为了体现产品的品质和定位，业务人员主动与这些门店的负责人沟通，让枣酪这个产品陈列在货架两端的位子，因为在这里容易被消费者看见，可以产生更多的销售机会。平常只要有时间，我都要去各个超市看看同类产品的包装、价位、堆头、陈列和促销情况，做到知己知彼，及时捕捉市场一线信息，以便随时应对突发状况。而遇到春节、国庆等节假日这一类的销售旺季，我们便会与商超的工作人员协调，安排积极主动热情的导购不断向来往人群推荐，并邀请其试饮，亲自体会枣酪的口感，一般品尝过的顾客，一半以上的消费者会买一点带回去，消费者的信任和选择提升了了我们产品的知名度，很快在凤台县的每个超市都有我们的枣酪产品，消费者购买枣酪一般都会认准顶真。
到2006年的时候，由于竞品采取了低价竞争的策略，分流了部分消费者，有时候的销量不到以往的50%.对于这样的局面，有人提出跟风降价的方法来保住市场，而在我看来，商家既要低价扩大市场份额，拉拢顾客，又要利润的结果只有一个，那就是向产品的质量妥协，原料以次充好，这无疑是对消费者的不负责，如果跟风降价，只会让消费者觉得顶真的枣酪也不过是虚有其名而已，因此在十分艰难的情况下，也坚决不打折，因为我们要告诉消费者，“一分钱一分货”的顶真枣酪就是要值这么多。
在这个时候，顶真公司是我们坚定的后盾，他们和我一道认真分析了顶真枣酪在凤台县的市场情况，得出了一致结论：这个产品是被消费者认可的！于是我们采取了以市场宣传为主导，配合试饮、买赠的方式来夺回市场。为此顶真的业务员和我的团队一起努力，奔波在各个商场，经过近两年的努力，我们打败了希望以价格抢占市场的竞品，不仅把原来的消费者拉回来，而且还培养了更多的回头客。通过这样的一个事件，不仅让更多的消费者的了解到了产品的特点，提升了产品的知名度和品牌力，从2008年开始，顶真枣酪的销量开始稳定地上涨。除了市场状况的改观，这两年的经历也让我体会到，面对逆境的时候，坚持的重要性，有时候我常常回想，如果当初我也跟风降价，或许会是另外的一种局面。
在今年的春节，我和我的团队抓住一切机会把顶真枣酪展示给消费者，试饮、买赠、捆绑销售等办法齐上阵，销售结果也非常喜人，春节期间，顶真枣酪每天都能走货200件以上。
忆合作 欣喜感恩同进步
回顾与顶真的合作的11年中，我的团队得到了极大的提升，无论是在开拓市场的执行能力还是在面对困难的协调能力上，都有了长足的进步，而对于我自己，也深刻地感受到了厂商之间相互协作所带来的巨大的发展推力。
例如在2002年的时候，因为春节期间库存太多， 3万元的产品积压在仓库。顶真的业务员了解之后，立刻为我调换了同等价值的当季“抢手货”.而对于其他的经销商所遇到的问题，企业也积极的帮助解决，让我们众经销商都对顶真公司纷纷竖起了大拇指。正因为如此，在产品的促销费用上，我们也都主动的承担，毕竟顶真公司在其他方面给经销商的优惠以及销售的奖励政策，远远高于这些费用的支出。
对于产品，我也有自己的一点改进意见。如果顶真的产品能够在广告宣传上加大力度，推动终端销售，产品销售肯定能更上一个台阶。此外，如果能够在包装上进行适当的改进，让包装看起来更上一个档次，销路也一定会更好。
2011年12月份，顶真召开了经销商大会，制定了2012年的市场规划和更为优惠的政策，我相信有了这样的支持，在接下来的合作中，我们会做得更好。
